昨日と今日は先週のウェビナーに参加してくれた新規のお客様と初めての顔合わせ。打ち合わせに臨むにあたって、その会社やその会社の競合会社の状況を調べ、どういう課題がありそうで、どんな改善施策が考えられるかまでをできる限りまとめてしまう。 我々の競合でもあるシステム系やソフトウェア関連のベンダーだと 「まずお客様のご要望を聞く」 から始まる。 「何がしたいんですか？」「どうしたいんですか？」 を言ってくれればその要件通りのシステムやソフトウェアを作ります、というのが基本的なスタンスだからだ。 しかし、アジアのクライアントは日本のクライアントほど甘くはない。 「そんなことがわかったら始めてるよ」 「何をどうしたいかなんてわからないよ」 「とにかくこういう課題を持ってるんだよ。どう解決するか考えてくれよ」 がクライアント側のスタンスなので、 「いや、でも何をどう作って欲しいのか、細かく要望をくれないと何も作れませんから」 と反論してしまう一般のシステム会社、ソフトウェア会社では会話が成立しない。 だからオイラの会社では、まずこちらでできる限りの勉強をして 「こういうところが課題で、競合はこうしているので、こうしたらどうでしょう？」 と提案をぶつけてくスタイルを貫いてきた。そう言った調査や提案を元に、すぐに信頼を勝ち取って話が展開していくケースが多いし、仮にその提案が少しずれていてもそこから修正していく作業は、ゼロから聞き出していくより余程効率的だからだ。 さて、今日の新規のお客様、上手くいきますように。